擁有核心消費者關系的經銷商,是酒水品牌最寶貴的財富丨艾老師日記 7月11日(No.244)

艾老師日記
酒業家團隊  ?  2019-07-11 09:06   原創
酒水經銷商的核心優勢到底是什么?



文丨酒業家合伙人 艾庭

這是一個經常被問到的問題。

就市場表現而言,當下酒水經銷商的核心優勢,就是產品。

能夠代理到高毛利、高流轉、高品質的三高產品的經銷商,就是牛逼的經銷商。

那么,話說回來,三高產品,憑什么會找您呢?

除了您根紅苗壯(出身國營的糖酒公司)之外,除了您眼光犀利(在名酒低潮期購進配額或者代理權),除了您運氣特別好之外,這些品牌廠家,為什么會和您這樣的經銷商合作呢?而不是找隔壁張三李四?

對于廠家而言,酒水經銷商的核心優勢到底是什么呢?

是錢?當然,沒有款項肯定不行。但是光光打款之后,不能快速銷售出去,這樣的銷售不能程序,雖然國內有一個品牌經常玩這招:反復招商。但當渠道堰塞湖足夠大時,必然會讓品牌面臨困境。

是倉庫?當然,進貨沒有倉庫可不行。但是偌大的倉庫,完善的倉庫管理,只是一個服務環節,從來都不是核心。

是團隊?當然,產品到了這里,沒有一些人去運營也不行。但是團隊的成長,需要時間;團隊不夠穩定,核心人員經常要波動。這是一個重要的因素,但不足以打動優秀的上游企業。

前段時間拜訪一家行業的前輩,他現在是一家品牌運營商的ceo。他的觀點,或許給大家有啟迪:在渠道下沉,在互聯網技術發達的當下,擁有真正的優秀消費者關系的經銷商,是他所要的。

1,為什么這樣的經銷商,是最優質的經銷商。

酒水消費,并不是礦泉水等這樣的絕對快消品;不是生活必需品。酒水消費者在消費人群中,是小眾的,至多在10-15%左右。

在這總消費者的10%中,又有明顯的帕累托最優定理:28法則。

也就是,酒水消費者大多集中在2%的人身上。

如果反照到酒水品牌身上,2%的人群可以繼續收縮,成為1%,甚至千分之4。

如果一個城市人口是100萬人,真正核心的優質消費者,反復購買的,或者反復消費的,可能只有4000人。

這波消費者,能夠影響身邊80%的人;這波消費者,購買了80%的酒;這波消費者,才是一切問題的核心。

如果這個經銷商,自己就能覆蓋這4000個消費者的大部分,這個經銷商就具有影響本地消費的能力。

擁有這樣能力的經銷商,自然很快能打開銷售,打開渠道,打開品牌影響力。

這樣的經銷商,才是最優質的經銷商。

2,人的圈層化。

要覆蓋一個100萬人口城市的4000個優質消費者,還是有難度的。那怎么辦?

聰明的經銷商,會敏銳的尋找本地擁有更多這樣消費者影響力的名煙名酒店,與之結盟或者與之供貨。一個優秀的名煙名酒店,大多擁有這樣的消費者100個左右。

“艾庭,你如果幫我找到這樣的名煙名酒店,或者找到這樣的經銷商,你就牛逼了。”這位大哥拿著我給他的推廣方案,跟我說。

很多名煙名酒店的老板,都能進入一個或者兩個特殊的圈層,比如體育圈娛樂圈。

而更加聰明的品牌,直接把這些優秀的消費者提取出來,進行管理。國內醬酒新秀品牌酣客公社(也參加這次中酒展,8月8日-10日在濟南與大家見面),是“中小企業家的精神家園”,而中小企業家,就是剛才羅列的一個城市的10%里面的20%里面的20%。

3,經銷商應該怎么干?

A,形成圈層意識,成立公司團購或者特殊關系部門,搜索本地的優質消費者,并建立關系。

B,與擁有這類特殊關系的團購經銷商結盟。

C,直接把最某個圈層擁有影響力的人,成為虛擬門店的經營者。


8月9日,濟南,和艾庭一起聊聊經銷商的成長之道。

我在濟南等您。


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